Qué buscar en un socio de deuda además de métricas financieras atractivas
Los originadores a veces caen en la trampa común de solo considerar los datos duros como la tasa de interés, el monto de la facilidad, el período de desembolso y las reservas de efectivo al tratar de asegurar una facilidad de deuda, mientras dejan fuera de su proceso de toma de decisiones otra información importante no cuantitativa. Los números duros son súper importantes de considerar, por supuesto que lo son, determinarán tu capacidad de crecer y qué tan rentable será tu producto, pero mirar solo eso sería el equivalente a solo considerar los flujos de efectivo de una empresa y no sus productos reales al hacer una valoración.
Elegir un socio de deuda es una de las decisiones más importantes que enfrenta una fintech cada 3 a 5 años. Su relevancia solo crece al elegir el primer o segundo socio de deuda en la historia de una empresa. No solo proporcionará recursos para hacer crecer las operaciones, sino que, si se elige correctamente, también será una fuente de datos de mercado, análisis de riesgo y conocimiento operacional; mucho de lo cual será casi imposible de obtener sin ellos.
¿Qué tipo de relación deberías aspirar a construir? Deberías considerar a tu socio de deuda como si fueran otro accionista en la empresa y tratarlos como tal. Al asegurar tu primera facilidad crediticia, es muy probable que tu prestamista tenga más dinero invertido en la empresa y sus activos que los operadores y los inversionistas combinados. Deberías aspirar a ir más allá de una relación quid-pro-quo donde ellos suministran dinero y tú les pagas de vuelta más intereses. ¿Qué significa esto? Mantente cerca de ellos, dales actualizaciones constantes sobre el estado del negocio. Pide su opinión al lanzar nuevos productos o expandirse a nuevos países. La mayoría de las veces, tendrán experiencia con empresas similares que han enfrentado preguntas y problemas similares.
¿Qué deberías buscar? Podríamos crear una lista interminable de cualidades que deberías aspirar a obtener en un socio de deuda, pero nos enfocaremos en tres: confianza personal, comprensión del negocio y reconocimiento.
Confianza personal
Esto es probablemente lo más importante y lo más difícil de evaluar. Aquí hay una lista de varias preguntas que te ayudarán a enmarcar esto: ¿Cómo te sientes en la sala con tu prestamista? ¿Puedes hablar abiertamente sobre tu negocio y el estado de la economía? Si las cosas fueran a ir mal, ¿crees que tu socio de deuda te dejaría caer solo, o se arremangarían y te ayudarían a resolver cualquier lío que tengas? ¿Puedes llevarte bien con ellos? Como mencionamos anteriormente, deberías considerar a tu prestamista como otro accionista en la empresa, deberían estar apoyando tu éxito y no colocando obstáculos adicionales en la carrera.
Comprensión del negocio
Tu socio de deuda tiene que ofrecer más que solo dinero, deberían entender tu negocio y operación como un miembro de la junta o un ejecutivo de nivel C. Nuevamente, listamos varias preguntas para hacerte a ti mismo y a tu equipo: ¿Tienen un trasfondo operacional? ¿Tienen experiencia en el mismo mercado o industria que la tuya? ¿Están familiarizados con tus desafíos actuales? ¿Pueden ayudarte a planificar para oportunidades futuras? ¿Cómo es su historial? Al lidiar con situaciones problemáticas, ¿cómo actúan? Si necesitaras su ayuda, ¿confiarías en su intuición sobre tu negocio?
Reconocimiento
Hay varios fondos de VC importantes que señalan al mercado que una startup tiene un producto prometedor o un equipo que está haciendo grandes cosas. Lo mismo sucede con los fondos de deuda, algunos son más reconocidos que otros y llevan un peso más pesado en el juego de percepciones. Piensa en ellos como un sello de aprobación, diciendo al mercado: este es un negocio serio que sabe cómo cuidar de sus socios y obligaciones. Especialmente en mercados emergentes donde el acceso a recursos es mucho más estrecho que en mercados desarrollados, tener un prestamista reconocido en tu esquina te ayudará a abrir puertas que nunca supiste que existían.
Solo mencionamos lo que creemos que son las tres cualidades más importantes que cada empresa debería evaluar en un socio de deuda antes de acordar un trato. Como mencionamos anteriormente, tendrás que lidiar con tu prestamista por 3 años como mínimo. No todos los meses tendrás buenas noticias que compartir, a veces suceden cosas malas o inesperadas, las industrias cambian y las pandemias sí suceden. Necesitas poder compartir lo bueno, lo malo y lo feo, como lo harías con cualquier otro accionista.
Al final, todo se reduce a dos preguntas simples: Si estuvieras atrapado en una mala situación, ¿cómo te gustaría que respondiera tu socio de deuda? ¿Y crees que actuarían de esa manera?
